இணக்கம் உளவியல்

மற்றவர்கள் என்ன செய்ய வேண்டும் என்று நாங்கள் கேட்கிறோம்?

வேறு யாராவது உங்களிடம் கேட்டதால் வெறுமனே நீங்கள் செய்ய விரும்பாத ஒன்றைச் செய்திருக்கிறீர்களா? உங்கள் விருப்பமான பிரபலத்தை வெளிப்படுத்தும் ஒரு வணிக ஒப்புதலுக்காகப் பார்த்தால், உற்சாகமடைந்த விற்பனையாளரால் இணங்கிக் கொள்ளப்பட்ட அல்லது சோடாவின் குறிப்பிட்ட பிராண்ட் முயற்சி செய்த பிறகு ஏதோ ஒன்றை வாங்குதல் இணக்கம் என அறியப்படும் இரண்டு எடுத்துக்காட்டுகள் ஆகும்.

எங்கள் சமூக நடத்தைக்கு என்ன செல்வாக்கு இருக்கிறது?

எந்த காரணிகளும் தாக்கத்தை ஏற்படுத்தும்? இந்த கேள்விகளுக்கான பதில்களைக் கற்றுக்கொள்வதற்காக, சரியாக என்ன இணக்கம் மற்றும் எவ்வாறு செயல்படுகிறது என்பதை புரிந்துகொள்வதன் மூலம் தொடங்குவது அவசியம். ஆராய்ச்சியாளர்கள் இணக்கம் உளவியல் பற்றி என்ன கற்று பற்றி மேலும் அறிய படித்து தொடர்ந்து.

இணக்கம் என்ன?

உளவியல், இணக்கம் மற்றொரு நபரின் கோரிக்கை அல்லது திசையினால் ஒருவர் நடத்தை மாற்றுவதை குறிக்கிறது. குழுவோடு சேர்ந்து போவது அல்லது குழுவுடன் பொருந்தும்படி ஒரு நடத்தையை மாற்றியது, இன்னும் குழுவோடு உடன்படவில்லை. கீழ்ப்படிதலைப் போலன்றி, மற்றவர் அதிகாரத்தின் நிலையில் இருப்பதால், மற்றவர்கள் மீது அதிகாரத்தை அல்லது அதிகாரம் இருக்கும் நிலையில் இணக்கம் இல்லை.

• "இணக்கம் என்பது மற்றொரு நபரோ அல்லது குழுவினரால் கோரப்படும் நடத்தை மாற்றத்தைக் குறிக்கிறது, அந்த நபருக்கு சில விதமான செயல்கள் செய்திருந்தன, ஏனெனில் மற்றவர்கள் அவரை அவ்வாறு செய்யும்படி கேட்டுக்கொண்டனர் (ஆனால் அது மறுக்க அல்லது நிராகரிக்கப்பட்டது)." (Breckler, Olson, & விக்கின்ஸ், 2006)

• "இணக்கத்திற்காக அழைப்பு விடுக்கும் சூழ்நிலைகள் பல வடிவங்களை எடுத்துக் கொள்ளுகின்றன, அவற்றுக்கு உதவியாக ஒரு நண்பரின் வேண்டுகோள்," எனக்கு ஒரு உதவியைச் செய்ய முடியுமா? "என்ற கேள்வியால் முன்னால் சென்றிருந்தேன். அவர்கள் இணையத்தில் பாப்-அப் விளம்பரங்களை நீங்கள் ஒரு வணிக தளத்தில் மற்றும் ஆபத்தான வார்த்தைகளால் முன்னேறுபவர்களுக்கான விற்பனையாளரின் பிட்ச் "உங்களுக்காக நான் ஒரு ஒப்பந்தம் வைத்திருக்கிறேன்!" சிலநேரங்களில் கோரிக்கை முன்னும் பின்னும் நேரடியாக உள்ளது, நீங்கள் என்ன பார்க்கிறீர்களோ அதையே நீங்கள் பெறுகிறீர்கள், மற்ற நேரங்களில் இது நுட்பமான விரிவான கையாளுதல். " (காஸ்ஸின், ஃபின், & மார்கஸ், 2011)

டெக்னிக்கல்ஸ் இணக்கம் பெற பயன்படுகிறது

இணக்கம் என்பது நுகர்வோர் உளவியலின் புலத்தில் உள்ள ஒரு முக்கிய விஷயமாகும். இந்த சிறப்பு பகுதி நுகர்வோர் நடத்தை உளவியல் கவனம் செலுத்துகிறது, விற்பனையாளர்கள் வாங்குபவர்களை எவ்வாறு பாதிக்கலாம் மற்றும் பொருட்களை வாங்குவதற்கும், பொருட்களை வாங்குவதற்கும் அவர்களைத் தூண்டலாம். வாடிக்கையாளர்கள் வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து இணங்குவதற்கு பலவிதமான மூலோபாயங்களை சந்தைப்படுத்துபவர்களாக நம்பியிருக்கிறார்கள். இந்த நுட்பங்களில் சில:

• "கதவு-இன்-தி-ஃபேஸ்" டெக்னிக்
  இந்த அணுகுமுறையில், விளம்பரதாரர்கள் ஒரு பெரிய அர்ப்பணிப்புடன் தொடங்குகின்றனர். மற்றவர் மறுக்கிறபோது, ​​அவர்கள் சிறிய மற்றும் அதிக நியாயமான கோரிக்கையை ஏற்படுத்துகிறார்கள். உதாரணமாக, ஒரு வணிக உரிமையாளர் ஒரு புதிய வர்த்தக வாய்ப்பில் பெரிய முதலீட்டை செய்யும்படி கேட்கிறார் என்று கற்பனை செய்து பாருங்கள். நீங்கள் கோரிக்கையை நிராகரித்த பிறகு, வணிக உரிமையாளர் நீங்கள் அவரை குறைந்தபட்சம் ஒரு சிறிய தயாரிப்பு வாங்கினால் உதவலாம். முதல் வாய்ப்பை நிராகரித்த பிறகு, அவருடைய இரண்டாவது முறையீட்டைப் பின்பற்றும்படி கட்டாயப்படுத்தலாம்.
• "கால்-இன்-தி-டோர்" டெக்னிக்
  இந்த அணுகுமுறையில், விளம்பரதாரர்கள் ஒரு சிறிய அர்ப்பணிப்பு மற்றும் கேட்டு பெறுவதன் மூலம் தொடங்குகின்றனர். முதல் கோரிக்கையுடன் ஏற்கெனவே ஒத்துக்கொண்டவுடன், இரண்டாவது, பெரிய கோரிக்கையுடன் நீங்கள் இணங்கக்கூடும். உதாரணமாக, உங்கள் சக பணியாளர் ஒரு நாள் அவரை பூர்த்தி செய்தால் கேட்கிறார். ஆமாம் என்று சொல்லியபின், வாரத்தின் பிற்பகுதியில் நீங்களும் தொடர்ந்து நிரப்ப முடியும் என்று அவர் கேட்கிறார்.

• "தட்'ஸ்-நாட்-ஆல்" டெக்னிக்
  ஒரு தொலைகாட்சி நிறுவனத்தை நீங்கள் எப்போதாவது பார்த்திருக்கிறீர்களா? ஒரு தயாரிப்பு சண்டையிடப்பட்டவுடன், வாங்குபவர் ஒரு முடிவை எடுப்பதற்கு முன் விற்பனையாளர் கூடுதல் சலுகையை சேர்க்கிறார். "இது எல்லாம் இல்லை," விற்பனையாளர் கருத்து தெரிவிக்கலாம், "நீங்கள் இப்போது விட்ஜெட்களின் தொகுப்பை வாங்கினால், நாங்கள் கூடுதல் விட்ஜெட்டில் தூக்கிவிடுவோம்!" இந்த வாய்ப்பை முடிந்தவரை முறையீடு செய்ய வேண்டும்.
• "லோபல்" டெக்னிக்
  இந்த மூலோபாயம் ஒரு நபரை அர்ப்பணிப்புடன் செய்து, அந்த ஒப்பந்தத்தின் விதிமுறைகளை அல்லது பங்குகளை உயர்த்துகிறது. உதாரணமாக, ஒரு விற்பனையாளர் நீங்கள் திட்டத்தை மிகவும் விலையுயர்ந்த பின்னர் மறைத்து கட்டணம் பல சேர்த்து முன் ஒரு குறைந்த செல் விலை ஒரு குறிப்பிட்ட செல் போன் திட்டம் வாங்க ஒப்பு கொள்ள கூடும்.

• இணக்கமாக
  இந்த அணுகுமுறை அவர்களது இணக்கத்தை அடைவதற்கு இலக்கிலிருந்து ஒப்புதல் பெறுவதை உள்ளடக்கியது. குறிக்கோளைப் பதியவைத்தல் அல்லது தனிப்பட்ட முறையில் முறையிடும் விதத்தில் தங்களை ஈடுபடுத்திக் கொள்ளும் உத்திகள் பெரும்பாலும் இந்த அணுகுமுறையிலேயே பயன்படுத்தப்படுகின்றன.
• பிரதிச்சலுகை
  மற்றவர்கள் ஏற்கனவே அவர்களுக்கு ஏதாவது செய்துவிட்டதாக உணர்ந்தால் மக்கள் இணங்க வாய்ப்பு அதிகம். மக்கள் எங்களுக்கு ஒரு கருணை நீட்டினால், நாம் ஆதரவை திரும்ப வேண்டும் என்று நம்புகிறோம். ஆரம்ப அனுகூலமில்லாமலோ அல்லது எங்களுக்கு பிடிக்காதவர்களிடமிருந்து அது வந்தாலும் கூட அது வேலை செய்யக்கூடியதாக இருக்கும் என்று ஆய்வாளர்கள் கண்டறிந்துள்ளனர்.

இணக்கம் பற்றி ஆராய்ச்சி என்ன சொல்கிறது?

இணக்கமான, இணக்கத்தன்மை மற்றும் கீழ்ப்படிதல் தொடர்பான சிக்கல்களை ஆராயும் பல நன்கு அறியப்பட்ட ஆய்வுகள் உள்ளன. இவர்களில் சில:

• தி ஆஷ் இணக்க சோதனை
  உளவியலாளர் சாலமன் ஆஷ் குழுமங்களில் எவ்வாறு இணங்குவது என்பதை நிரூபிக்க தொடர்ச்சியான சோதனைகளை நடத்தினார். வெவ்வேறு நீளங்களின் மூன்று கோடுகள் காட்டப்பட்டபோது, ​​பங்கேற்பாளர்கள் மிக நீண்ட வரிசையைத் தேர்ந்தெடுக்க வேண்டியிருந்தார்கள். குழுவில் உள்ள மற்றவர்கள் (பரிசோதனையுடன் தொடர்புபடுத்தப்பட்டவர்கள்) தவறான வழியைத் தேர்ந்தெடுத்தபோது, ​​பங்கேற்பாளர்கள் குழுவிற்கு அழுத்தம் கொடுப்பார்கள் மற்றும் தவறான வரி நீளத்தை தேர்ந்தெடுக்கவும்.
• மில்க்ரம் கீழ்படிதல் பரிசோதனை
  ஸ்டான்லி மில்கிராமின் புகழ்பெற்ற மற்றும் சர்ச்சைக்குரிய கீழ்படிதல் சோதனைகள் மக்களுக்கு இணங்குவதற்காக அதிகாரம் அதிகாரத்தை பயன்படுத்தலாம் என்று தெரியவந்தது. இந்த சோதனைகள், பங்கேற்பாளர்கள் மற்றொரு நபர் மின் அதிர்ச்சி வழங்க பரிசோதனையாளர்கள் இயக்கிய. அதிர்வுகள் உண்மை இல்லை என்றாலும், பங்கேற்பாளர்கள் அவர்கள் மற்ற நபர் அதிர்ச்சி என்று நம்பினர். மில்ல்கிராம் 65 சதவிகிதம் அதிகபட்சம், ஒரு உயிர்ம நபரின் உத்தரவின் பேரில் மிக அபாயகரமான மின் அதிர்ச்சிகளை அளிப்பார் என்று கண்டறிந்தார்.
• ஸ்டான்போர்ட் சிறைச்சாலை பரிசோதனை
  1970 களில், உளவியலாளர் பிலிப் ஸிம்பர்டோ ஒரு பரிசோதனையை நடத்தினார், அதில் பங்கேற்பாளர்கள் ஸ்டான்போர்ட் பல்கலைக்கழகத்தில் உளவியல் துறையின் அடித்தளத்தில் அமைக்கப்பட்ட காவல்துறையினர் மற்றும் கைதிகளின் பாத்திரங்களைக் கொண்டிருந்தனர். முதலில் இரண்டு வாரங்களுக்கு முன்னதாகவே, காவலர்கள் தவறான நடத்தையைக் காட்ட ஆரம்பித்த ஆறு நாட்களுக்குப் பின் இந்த பரிசோதனை நிறுத்தப்பட வேண்டும், மேலும் கைதிகள் ஆர்வத்துடன் மற்றும் மிகவும் வலியுறுத்தப்பட்டனர். சில சமூகப் பாத்திரங்களில் இருந்து வருகிற எதிர்பார்ப்புகளுடன் மக்கள் எவ்வாறு இணங்க வேண்டும் என்பதை இந்த சோதனை வெளிப்படுத்தியது.

இணக்கத்தை பாதிக்கும் காரணிகள்

• கோரிக்கையை உருவாக்கும் நபருடன் பொதுவான ஒன்றை அவர்கள் பகிர்ந்துகொள்கிறார்கள் என்று நம்பும்போது மக்கள் இணங்கக்கூடும்.
• குழு உறுப்பினர்கள் மக்களுக்கு முக்கியமானதாக இருக்கும்போது, ​​அவர்கள் சமூக அழுத்தத்திற்கு இணங்க வாய்ப்பு அதிகம். உதாரணமாக, ஒரு கல்லூரி மாணவர் ஒரு கல்லூரி சகோதரத்துவத்திற்கு சொந்தமான ஒரு முக்கியத்துவம் வாய்ந்ததாக இருந்தால், அவர்கள் தங்கள் சொந்த நம்பிக்கைகள் அல்லது விருப்பங்களுக்கு எதிராகப் போனால் கூட குழு கோரிக்கைகளுடன் சேர்ந்து செல்ல வாய்ப்பு அதிகம்.
• இணங்குவதற்கான சாத்தியக்கூறுகள் தற்போதுள்ளவர்களின் எண்ணிக்கை அதிகரிக்கின்றன. ஒன்று அல்லது இரண்டு பேர் மட்டுமே இருந்திருந்தால், ஒரு நபர் குழுவின் கருத்தை கட்டுப்படுத்தி இணங்க மறுக்கலாம்.
• ஒரு குழுவின் உடனடி முன்னிலையில் இருப்பது இணக்கம் அதிகமாகும்.

> ஆதாரங்கள்:

ப்ரக்லர், எஸ்.ஜே., ஆல்சன், ஜே.எம். & விக்கின்ஸ், இசி (2006). சமூக உளவியல் உயிர். பெல்மோன்ட், CA: தாம்சன் வாட்ஸ்வொர்த்.

> சியாடினி, ஆர்.பி. (2007). செல்வாக்கு: மனநல உளவியல். நியூ யார்க்: ஹார்பர் காலின்ஸ் பப்ளிஷர்ஸ்.

> காஸ்ஸின், எஸ்.எம்., ஃபின், எஸ்., & மார்கஸ், எச் (2011). சமூக உளவியல். பெல்மோன்ட், CA: வாட்ஸ்வொர்த் - செங்கேஜ் கற்றல்.

> வெயிட். டப், டன், டி.எஸ், & ஹாமர், ஈ.ஐ. (2011). உளவியல் நவீன வாழ்க்கையில் பிரயோகிக்கப்பட்டது: 21 ஆம் நூற்றாண்டில் சரிசெய்தல். பெல்மோன், CA: வாட்ஸ்வொர்த் - செங்கேஜ் கற்றல்.