சிறந்த வரம்பிற்கு வழிவகுக்கும் ஒரு வரம்பை அமைத்தல்
ஏதாவது பேச்சுவார்த்தை நடத்த முயற்சிக்கையில், அது ஒரு கார் அல்லது ஒரு புதிய வேலைக்கான ஊதியமாக இருந்தாலும் சரி, பாரம்பரிய ஞானம் உயர்ந்ததைத் தொடங்கி ஒரு எண்ணை வழங்குவதை அறிவுறுத்துகிறது. உதாரணமாக, நீங்கள் $ 65,000 ஆரம்ப சம்பளம் விரும்பினால், சில நிபுணர்கள் $ 70,000 போன்ற ஆரம்பத்தில் அதிக எண்ணிக்கையிலான தொடக்கத்தில் பரிந்துரைக்கலாம், பின்னர் உங்கள் விருப்பமான சம்பளத்திற்கு பேரம் பேசலாம்.
கொலம்பியா வணிக பள்ளி ஆராய்ச்சியாளர்கள் ஒரு ஆய்வு இந்த பழைய பள்ளி பேச்சுவார்த்தைகளை பேச்சுவார்த்தை சவால் மற்றும் அதற்கு பதிலாக ஒரு வரம்பில் முன்னும் பின்னுமாக உங்கள் நலனுக்காக செலுத்த வேண்டும் என்று கூறுகிறது. ஆராய்ச்சியாளர்கள் டேனியல் அமஸ் மற்றும் மாலியா மேசன் ஒரு ஒப்பந்தம் பேச்சுவார்த்தை போது, ஒரு சாதாரண வீச்சு தள்ளி அடிக்கடி ஒரு ஒற்றை "புள்ளி" எண் தொடங்கி விட சிறந்த சலுகைகள் வழிவகுத்தது என்று கண்டுபிடிக்கப்பட்டது.
"பல ஆண்டுகளாக, பேச்சுவார்த்தைகளில் வரம்பிற்குரிய வாய்ப்புகளைத் தவிர்க்க மாணவர்களை கற்பித்தோம், அந்த சலுகைகளை பெறும் சகாக்கள் தேர்ந்தெடுக்கப்பட்ட கவனத்தை கொண்டிருப்பதாகக் கருதுகின்றனர், இது அவர்களுக்கு கவர்ச்சிகரமான அளவிற்கு மட்டுமே முடிந்து விடும்" என்று ஒரு கட்டுரையில் Ames விளக்கினார். "எங்கள் முடிவு எங்களுக்கு ஆச்சரியத்தை அளித்தது, நாங்கள் தலைப்பை எவ்வாறு கற்பிக்கிறோம் என்பதைக் கூறுகிறோம், அந்த வரம்பை 100% வேலைக்கு அளிக்கிறோம் என்று நாங்கள் கூற முடியாது, ஆனால் பேச்சுவார்த்தையாளரின் கருவியில் அவர்கள் நிச்சயமாக ஒரு இடத்திற்கு தகுதி பெறுகிறார்கள்."
எப்படி ஒரு பேச்சுவார்த்தை வீச்சு வேலை செய்கிறது
$ 65,000 தேவைப்பட்டால், 65,000 டாலருக்கும் $ 70,000 க்கும் இடையில் சம்பள வரம்பை முன்மொழிந்தால், உண்மையில் உயர் சலுகைகளுக்கு வழி வகுக்கும்.
இந்த வகை வாய்ப்பை அவர்கள் "ஆர்ப்பாட்டம்" என்று குறிப்பிடுகிறார்கள். உங்கள் விரும்பிய எண் வரம்பின் குறைந்த இறுதியில் உள்ளது, ஆனால் உங்கள் இலக்கு இலக்கத்திற்கு மேலே உங்கள் வரம்பை அதிகரிப்பது உங்கள் ஆரம்ப இலக்கை விட அதிகமான ஒரு வாய்ப்பை ஏற்படுத்தும்.
மற்ற சந்தர்ப்பங்களில், ஆராய்ச்சியாளர்கள் ஒரு "bracketing" வரம்பு மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும் என்று கூறுகின்றன.
நீங்கள் விரும்பினால் $ 60,000 நீங்கள் அதற்கு பதிலாக $ 58,000 மற்றும் $ 65,000 இடையே ஒரு எல்லை முன்மொழியலாம். சாத்தியமான முதலாளிகள் உடனடியாக அந்த மிக குறைந்த எண்ணிக்கையிலான தாழ்ப்பாள் மற்றும் வெறுமனே அந்த அளவு வழங்கலாம் என்று தோன்றலாம் என்று, ஆராய்ச்சியாளர்கள் இந்த வகையான மூலோபாயம் பேச்சுவார்த்தையாளர்கள் ஒரு விளிம்பில் கொடுக்க முடியும் என்று கண்டறியப்பட்டது.
நீங்கள் எப்படி உதவி பெறுகிறீர்கள்?
இத்தகைய வரம்புகளை முன்மொழிந்தவர்கள் அதிக நளினமானவர்களாகவும், நெகிழ்வானவர்களாகவும் கருதப்படுவார்கள், இதனால் பயனாளிகள் பணியமர்த்தப்பட வேண்டிய தேவை உணர வழிவகுக்கும்.
"பேச்சுவார்த்தை நடத்துபவர்கள் தங்கள் எண்ணங்களைக் கையாளுவதில் முட்டாள்தனமாக இருப்பார்கள், இந்த காரணிகள் அவற்றின் சொந்த நடத்தைக்கு உட்படுகின்றன" என்று ஆளுநர்கள் பெர்சனல் அண்ட் சோஷியல் சைக்காலஜி பிப்ரவரி 2015 இதழில் வெளியிடப்பட்ட ஒரு கட்டுரையில் விளக்கினர் . "எங்கள் முடிவு அத்தகைய விளைவை ஆவணப்படுத்தியுள்ளது, மேலும், வரம்பிற்கு வழங்குவோரை எதிர்ப்பவர்களின் மரியாதை பற்றிய எதிர்பார்ப்புகளைத் தோற்றுவிக்க சாத்தியம் உள்ளது என்பதைக் காட்டுகின்றன."
ஒரு பரிசோதனையின் ஒரு தொடரில், ஆராய்ச்சியாளர்கள் ஒரு காரை விலைக்கு விற்று, ஒரு சம்பளத்தை பேச்சுவார்த்தை நடத்துவதற்காக, ஒரு நிகழ்ச்சியைக் கொண்ட பேரணியுடன் பேரம் பேசுதல் உட்பட பல்வேறு பேரம் பேசும் சூழ்நிலைகளைக் கவனித்தனர். ஆய்வுகள் ஒற்றை விலை-புள்ளி வாய்ப்புகளை விட சிறந்த முடிவுகளுக்கு வழிவகுத்ததா என்பதைப் பார்க்க வடிவமைக்கப்பட்டது.
கூடுதலாக, ஆசிரியர்கள் பல்வேறு வகையான வரம்புகளைக் கவனித்து, பேச்சுவார்த்தை நடைமுறையில் அவர்கள் கொண்டிருந்த ஒட்டுமொத்த தாக்கத்தையும் கவனித்தனர்.
- புள்ளி சலுகைகள்: சில சந்தர்ப்பங்களில், பங்கேற்பாளர்கள் ஒரு ஒற்றை விலை சலுகை ஒட்டிக்கொள்கின்றன கூறப்பட்டது.
- Backdown வரம்பு சலுகைகள்: ஒரு புள்ளியில் இருந்து பின்வாங்குவதற்கான வரம்பைப் பயன்படுத்த மற்ற பங்கேற்பாளர்கள் கூறப்பட்டனர். உதாரணமாக, நீங்கள் $ 100 ஒரு மணிநேரம் விரும்பினால், $ 80 மற்றும் $ 100 ஒரு மணி நேரத்திற்குள் ஏற்றுக்கொள்ளலாம் என்று பரிந்துரைக்கிறேன். ஆராய்ச்சியாளர்கள் இந்த வகை வாய்ப்பை ஒரு மோசமான உடன்படிக்கைக்கு வழிவகுத்தனர், ஆனால் சிறந்த உறவு விளைவுகளை ஏற்படுத்தியது.
- Bracketing Range Offers: சில பங்கேற்பாளர்கள் விரும்பிய எண்ணை பரப்பக்கூடிய வரம்பை வழங்குமாறு கூறப்பட்டனர். நீங்கள் $ 100 ஒரு சேவையை ஒரு மணி நேரம் தேவைப்பட்டால், நீங்கள் $ 90 மற்றும் $ 110 இடையே வழங்க வேண்டும். முடிவுகள் இந்த வகை சலுகை ஒரு வாய்ப்பை விட அதிக நன்மையளிக்க வழிவகுக்கவில்லை என்பதை சுட்டிக் காட்டியது, ஆனால் சிறந்த உறவு விளைவுகளை ஏற்படுத்தியது.
- வேறுபட்ட சந்தர்ப்பங்களில், பங்கேற்பாளர்கள் விரும்பிய அளவுக்கு அதிகமான அளவிற்கு உயர்ந்துள்ள ஒரு வரம்பை முன்வைக்க கூறப்பட்டனர். நீங்கள் $ 100 ஒரு மணி நேரம் தேவை என்றால், நீங்கள் $ 100 மற்றும் $ 120 இடையே ஒரு வரம்பை வழங்க வேண்டும். இந்த ஒற்றை புள்ளி வாய்ப்புகளை விட சிறந்த வாய்ப்புகளை வழிவகுத்தது மற்றும் உறவு விளைவுகளை எந்த ஒட்டுமொத்த விளைவு இருந்தது.
- பம்ப் அப் பாயிண்ட் ஆஃபர்: இந்த மூலோபாயத்தில், பங்கேற்பாளர்கள் ஒரு ஒற்றை, லட்சிய எண் கொடுக்க சொன்னார்கள். நீங்கள் $ 100 ஒரு மணி நேரம் தேவை என்றால், நீங்கள் அதற்கு பதிலாக $ 120 மணி நேரம் கேட்க வேண்டும். இந்த அணுகுமுறை மேலும் உறவுகளின் கலவரத்திற்கு வழிவகுத்தது, மேலும் பேச்சுவார்த்தைகளுக்கு முற்றுப்புள்ளி விளைவித்தது, ஆனால் ஒற்றை, யதார்த்தமான புள்ளி வழங்கலுக்கு எந்தவொரு நன்மைகளையும் வழங்கவில்லை.
இந்த சோதனைகள் முடிவுகளை அடிப்படையாக கொண்டு, பேச்சுவார்த்தை போது உங்கள் சிறந்த பந்தயம் ஒரு bolstering வரம்பில் சலுகை பயன்படுத்த வேண்டும். நீங்கள் ஒரு பொருளை 15% தள்ளுபடி செய்ய விரும்பினால், அதற்கு பதிலாக% 15 முதல் 20% தள்ளுபடி கேட்கவும். நீங்கள் ஒரு ஒற்றை இலக்கை ஒட்டி அல்லது அதிகமான ஆக்கிரமிப்பு எண்ணைக் குறிப்பிடுவதை விட சிறந்த சலுகை உங்களுக்கு கிடைக்கும். அதிகமாக கேட்கவும், நீங்கள் ஒப்பந்தத்தை இழந்து விட்டு பேச்சுவார்த்தை நடத்துகிற பங்குதாரரை விட்டு வெளியேறலாம். மிகவும் குறைவாக கேளுங்கள், நீங்கள் உண்மையிலேயே விரும்பும் வாய்ப்பைப் பெற முடியாது. நீங்கள் என்ன விரும்புகிறீர்களோ அதைத் தொடங்குகின்ற ஒரு வரம்பை வழங்குவதுடன், உங்கள் பேச்சுவார்த்தை பங்காளியுடன் உங்கள் உறவை சேதப்படுத்தாமல், ஆரம்பத்தில் எதை எதிர்பார்க்கிறதோ அதைவிட அதிகமானதை நீங்கள் பெறலாம் அல்லது இன்னும் கொஞ்சம் அதிகமாகத் தெரிவிக்கலாம்.
"ரேஞ்ச் சலுகைகள் சிலநேரங்களில் உங்கள் இலக்கை எட்டிப் பார்க்காமல் இன்னும் கூடுதலான கேள்விகளை கேட்கலாம்," என்று Ames ஐ பரிந்துரைத்தார்.
ஆதாரங்கள்:
அமஸ், டி.ஆர், & மேசன், எம்.எஃப் (2015). டாண்டம் அனுகூலமிடுதல்: சமூக பரிமாற்றத்தில் ரேஞ்சின் தகவல் மற்றும் அரசியல் விளைவுகள். ஆளுமை மற்றும் சமூக உளவியல், 108 (2), 254-274 என்ற பத்திரிகை. டோய்: 10,1037 / pspi0000016.
கொலம்பியா வணிக பள்ளி செய்தி அறை. 2015. இது ஒரு திறக்கும் எண் வரும் போது, சில நேரங்களில் சிறந்த பேரம் பேசும் நகர்த்த இரண்டு வழங்க வேண்டும். http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.